MAKALAH
SALURAN
DITRIBUSI DAN MANAJEMEN LOGISTIK
Di susun guna memenuhi tugas mata kuliah dasar-dasar
pemasaran
Dosen pengampu: Dr. Mokhamad Arwani, MM.
Di susun oleh:
Nama : Eka
Feri Riyanto (201311006)
PROGAM STUDY management
Fakultas ekonomi
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
2014/2015
DAFTAR ISI
DAFTAR
ISI……………………………………………………………………. 1.
BAB
1 PENDAHULUAN………………………………………………………. 2.
1.1. Latar Belakang……………………………………………………….… 2.
1.2. Rumusan Masalah…………………………………………………. …... 2.
1.3. Tujuan Penulisan………………………………………………….......... 3.
BAB
II PEMBAHASAN…………………………………………………........... 4.
2.1. Pengertian Saluran Distribusi……………………………………...…….4.
2.2. Definisi Strategi Saluran distribusi…………………………………….. 5.
2.3. Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi………………………………….......... 5.
2.4. Perilaku Dan Organisasi Pemasaran…………………………………… 6.
2.5. Keputusan Desain Saluran……………………………………………. 8.
2.6. Keputusan manajemen saluran………………………………………….14.
2.7. Kebijakan publik dan keputusan distribusi……………………………..16.
2.8. Logistik Pemasaran Dan Manajemen Rantai Pasokan………………….16.
BAB III STUDY KASUS……………………………………………………….20.
BAB IV PENUTUP……………………………………………………………. 22.
3.1. Kesimpulan…………………………………………………………….22.
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………...24.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Saluran distribusi merupakan salah satu elemen yang
sangat penting dalam pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi
distribusi dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses pada
perusahaan dalam penyetorkan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan
pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan
saat dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi
pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat,
waktu, kepemilikan. dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel
flow) secara fisik dan non-fisik.
Dalam pelaksanaan aktifitas-aktifitas distribusi,
perusahaaan harus dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman.
Dan dalam penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi
yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan
sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.
Tujuan logistik adalah menyampaikan barang jadi dan
bermacam-macam material dalam jumlah yang tepat pada waktu yang dibutuhkan,
dalam keadaan yang dapat dipakai, ke lokasi dimana dibutuhkan, dan dengan total
biaya yang rendah. Melalui proses logistiklah material mengalir ke kompleks
manufacturing yang sangat luas dari Negara industri dan produk-produk
didistribusikan melalui saluran-saluran distribusi untuk konsumsi.
1.2. Rumusan Masalah
1
Apa pengertian
Pengertian Saluran Distribusi dan Strategi Saluran distribusi
2
Apa saja
Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi
3
Bagaimana
perilaku dan organisasi pemasaran
4
Bagaimana
pengambilan keputusan desain saluran
5
Bagaimana
pengambilan Keputusan manajemen saluran
6
Bagaimana
pengambilan Kebijakan publik dan keputusan distribusi
7
Apa
pengertian Logistik Pemasaran Dan Manajemen Rantai Pasokan
1.3.Tujuan Penulisan
1
guna memenuhi
tugas mata kuliah dasar- dasar pemasaran
2
Apa pengertian
Pengertian Saluran Distribusi dan Strategi Saluran distribusi
3
Apa saja
Fungsi-Fungsi Saluran Distribusi
4
Bagaimana
perilaku dan organisasi pemasaran
5
Bagaimana
pengambilan keputusan desain saluran
6
Bagaimana
pengambilan Keputusan manajemen saluran
7
Bagaimana
pengambilan Kebijakan publik dan keputusan distribusi
8
Apa
pengertian Logistik Pemasaran Dan Manajemen Rantai Pasokan
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian
Saluran Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran
adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi
manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran
yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi
saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran
distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan
barang atau jasa tersebut.
Menurut Kotler saluran distribusi adalah sekelompok
perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau
membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan
dari produsen ke konsumen.
Menurut Alex S. Nitisemito saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
Menurut The American Marketing Association saluran
distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar
perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui
sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
Menurut Gleen Walters saluran distribusi adalah
sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan
fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar
tertentu.
Menurut Warren J. Keegan saluran distribusi adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.
Menurut Assauri saluran distribusi merupaka
lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari
produsen atau konsumen.
2.2. Definisi
Strategi Saluran distribusi
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi
pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik
tanpa adanya beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana
umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan
saluran.
Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat
dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut
C. Glenn Walters, manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut :
” Startegi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi
yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan
barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan
berada di dalam kondisi lingkungan tertentu.
2.3. Fungsi-Fungsi
Saluran Distribusi
Pergerakan saluran distribusi barang dan jasa yaitu
dari produsen ke konsumen. Hal ini mengatasi tempat, waktu dan celah
kepemilikan utama barang dan jasa yang terpisah dari yang akan menggunakannya.
Anggota saluran pemasaran melaksanakan banyak fungsi-fungsi. Ada yang membantu
untuk menyelesaikan transaksi-transaksi yaitu:
1
Informasi:
mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen
tentang factor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang
dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2
Promosi:
mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif tentang suatu penawaran.
3
Penyesuaian:
Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, meliputi aktifitas
seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan.
4
Negosiasi :
Mencapai persetujuan pada harga dan persyaratan lain dari tawaran, jadi
kepemilikan dapat dipindahkan.
5
Kontak :
Menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli
Saluran distribusi lain untuk membantu melengkapi
transaksi-transaksi adalah sebagai berikut :
1.
Distribusi Fisik:
Memindahkan dan menyimpan barang-barang
2.
Dukungan atau
pendanaan: mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutupi biaya-biaya kerja
saluran
3.
Mengambil Risiko
: mengasumsikan resiko pelaksanaan kerja saluran
Jumlah dari Tingkatan Saluran
2.4. Perilaku
dan organisasi pemasaran
2.4.1. Perilaku saluran
Saluran
pemasaran terdiri dari perusahaan yang bermitra untuk kebaikan bersama mereka.
Masing- masing anggota saluran bergantung pada anggota lain dan memainkan peran
khusus dalam saluran. Saluran akan paling efektif ketika Masing- masing anggota
mengasumsikan tugas yang dapat dilakukannya dengan paling baik.
Idealnya
karena keberhasilan angota saluran individual bergantung pada keberhasilan
saluran keseluruhan, semua perusahaan saluran harus bekerjasama dengan lancer.
Mereka harus memahami dan menerima peran mereka, mengkoordinasikan kegiatan
mereka, dan bekersama untuk mencapai seluruh tujuan saluran keseluruhan. Dalam
proses mencapai tujuan saluran sering terjadi konflik, diantaranya:
1. Konflik horisontal
Terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran yang
sama
2. Konflik fertikal
Konflik antara berbagai tingkat saluran yang sama,
bahkan jauh lebih umum.
Beberapa
konflik dalam saluran bisa berbentuk kompetisi yang sehat. Kompetisi semacam
itu mungkin baik bagi saluran tetapi tanpa persaingan saluran akan menjadi
pasif dan tidak aktif.
2.4.2. Sistem
pemasaran vertical
Dalam
sejarah, saluran distribusi konvensional adalah kumpulan perusahaan independen, pedagang
grosir dan pengecer dengan ikatan longgar, masing-masingnya tidak banyak
berfikir tentang kinerja saluran keseluruhan. Saluran distribusi konvensional
tersebut kurang memiliki kepemimpinan yang kuat dan menghadapi banyak masalah
karena konflik yang merusak dan kinerja yang jelek. Salah satu dari
pengembangan saluran terbesar baru-baru ini adalah sistem pemasaran vertikal
yang muncul sebagai alternative bagi saluran pemasaran konvensional.
Saluran Distribusi Konvensional adalah saluran yang
terdiri dari satu atau beberapa produsen, pedagang besar, pengecer independen,
yang masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan
labanyasendiri, walaupun harus mengorbankan laba dari sistem secara keseluruhan.Sistem
Pemasaran Vertikal adalah saluran distribusi yang terdiri dari produsen,
pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu
2.4.3. Sistem
Pemasaran Horizontal
Pengembangan saluran lainnya
adalah sistem pemasaran horizontal, yaitu dua perusahaan atau lebih pada satu
tingkat bergabung untuk mengikuti peluang pemasaran baru. Dengan kerjasama,
perusahaan dapat mengkombinasikan modalnya, kemampuan memproduksi atau sumber
daya pemasaran untuk menyelesaikan lebih banyak yang dapat dilakukan dari pada satu
perusahaan saja.
2.4.4. Sistem
Pemasaran multisaluran
Dahulu banyak perusahaan
menggunakan satu saluran untuk menjual di satu pasar atau di segmen pasar.
Sekarang, dengan berkembangnya segmen konsumen dan peluang saluran , semakin
banyak perusahaan yang menerapkan sistem distribusi multi saluran, yang disebut
Sistem Pemasaran hibrida yaitu sistem distribusi multi saluran yang mana satu
perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran distribusi pemasaran untuk
mencapai satu atau lebih segmen konsumen.
2.5. Keputusan
desain saluran
Dalam mendesain saluran
pemasaran, produsen berjuang antara apa yang ideal dan apa yang praktis. Sistem
saluran sering kali berubah perlahan-lahan agar sesuai dengan peluang dan
kondisi tempat. Untuk memaksimumkan keefektifan, analisis saluran distribusi
dan pengambilan keputusan harus dengan tujuan tertentu. Merancang sistem
saluran memerlukan analisis kebutuhan konsumen dan pelayanan, menetapkan sasaran
dan hambatan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, den
mengevaluasinya.
2.5.1. Menganalisis
Kebutuhan Konsumen dan Pelayanan
Saluran pemasaran dapat
dipikirkan sebagai sistem penyerahan nilai kepada pelanggan yang mana setiap
anggota saluran menambah nilai untuk pelanggan. Juga mendesain saluran
distribusi dimulai dengan menemukan nilai konsumen dalam berbagai keinginan
segmen target dari saluran. Penyampaian jasa mungkin termasuk hal seperti
demonstrasi produk sebelum menjualnya.
2.5.2. Menetapkan
Sasaran dan Hambatan saluran
Biasanya perusahaan dapat
mengidentifikasi beberapa segmen yang menginginkan level saluran pelayanan yang
berbeda. Perusahaan akan menentukan segmen dengan keinginan tingkat pelayanan
agen yang berbeda. Dalam setiap segmen, perusahaan ingin meminimalkan biaya
saluran total untuk memenuhi keinginan pelayanan dari pelanggan.
Tujuan saluran perusahaan
juga disebabkan oleh produknya, peraturan perusahaan, perantara pemasaran,
pesaing, dan lingkungan. Karakteristik produk berdampak pada disain saluran.
Karakteristik perusahaan juga bermain pada peran yang penting. Karakteristik
perantara juga berpengaruh pada disain saluran.
Ketika mendisain saluran, perusahaan juga harus
mempertimbangkan salurannya pesaing. Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin
ingin bersaing dalam outlet yang sama yang membawa produk pesaing. Terakhir
adalah faktor lingkungan, seperti kondisi ekonomi, hambatan legal, berdampak
pada keputusan mendisain saluran.
2.5.3. Mengenali
Alternatif Utama
Selanjutnya mengenali
alternatif saluran utama dalam arti tipe perantara, jumlah perantara,
tanggungjawab anggota saluran.
1.
Tipe Perantara
Perusahaan
juga mengidentifikasi tipe anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan
tugas saluran. Kadangkala perusahaan harus mengembangkan saluran lain dari
saluran yang telah dilakukan karena sulitnya atau biaya yang digunakan pada
saluran sebelumnya.
2.
Alasan Penting
untuk Menggunakan Perantara
Perantara
pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus
di bidang distribusi. Mereka itu adalah :
1 Perantara pedagang
2 Perantara agen
Pada
umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat
membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Kadang-kadang sulit untuk melihat
adanya peningkatan efisiensi tersebut.
Keuntungan
Menggunakan Perantara
Beberapa
keuntungan yang diperoleh bila menggunakan perantara, adalah:
1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi
untuk mencapai konsumen. produsen cukup menghubungi perantara untuk
menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak.
2. Kegiatan distribusinya cukup baik bila perantara sudah
mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang
dilakukan hanyalah di bidang distribusi.
3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan
jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga
produsen tidak perlu rnenyediakannya.
4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan
menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun
konsumen untuk mencarinya.
5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan den
menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang fasilitas
penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen, dapat
memenuhinya.
6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan
menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada
pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dan produsen.
7. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen
dari perantara ini adalah :
a. Membantu dalam pencarian konsumen.
b. Membantu dalam kegiatan promosi.
c. Membantu dalam penyediaan informasi.
d. Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan.
e. Membantu dalam penyortiran.
3.
Jumlah Perantara
pemasaran
Perusahaan
juga harus menentukan jumlah anggota saluran untuk digunakan di setiap level.
Tiga strategi yang tersedia adalah distribusi Intensif, distribusi Eksklusif,
dan distribusi Selektif.
a. Distribusi Intensif adalah menyediakan produk mereka
sebanyak mungkin outlet/ toko.
b. Distribusi Eksklusif adalah memberikan hak keagenan
eksklusif untuk mendistribusikan produknya dalam wilayah mereka.
c. Distribusi Selektif adalah menggunakan lebih dari
satu, tetapi tidak sebanyak semua perantara mau menjual produk perusahaan.
4.
Tanggungjawab
Anggota Saluran
Produsen
dan perantara harus membuat persetujuan mengenai persyaratan dan tanggung jawab
dari setiap anggota saluran. Mereka harus sepakat akan kebijakan harga, kondisi
penjualan, hak teritorial, dan spesifik yang harus dilakukan oleh setiap pihak.
Produsen harus membuat daftar harga dan diskon yang adil bagi perantara.
Produsen harus menetapakan territorial setiap anggota saluran, dan harus berhati-hati
kalau akan menempatkan penjual baru. Pelayanan dan tugas saling menguntungkan
harus dijabarkan dengan rinci, terutama dalam waralaba dan saluran distribusi
eksklusif.
5.
Mengevaluasi
Alternatif Utama
Seandainya
perusahaan telah mengidentifikasi beberapa alternatif saluran dan ingin memilih
satu yang akan memuaskan sasaran jangka panjang. Perusahaan harus mengevaluasi
setiap alternatif terhadap kriteria ekonomi, pengadilan dan adaptif
2.5.4. Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Produsen harus memperhatikan
berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran
distribusi. Faktor-faktor tersebut adalah:
1. Pertimbangan Pasar
Karena
saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka
keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa
faktor pasar yang perlu diperhatikan adalah :
a.
Konsumen / pasar
industry
Apabila pasarnya berupa pasar industri maka perusahaan
jarang/ bahkan tidak pernah menggunakan pengecer dalam saluran distribusinya.
Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, maka perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b.
Jumlah pembeli
potensial
Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya,
maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung pada pembeli.
c.
Konsentrasi
pasar secara geografis
Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat
kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.
d.
Jumlah pesanan
Jika volume yang dibeli oleh pemakai produk tidak
begitu besar atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor
industri.
e.
Kebiasaan dalam
pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai
industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.
Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain :
~ kemauan untuk membelanjakan uangnya
~ tertariknya pada pembelian dengan kredit
~ lebih senang melakukan pembelian yang tidak
berkali-kali
~ tertariknya pada pelayanan penjual
2. Pertimbangan Barang
Beberapa
faktor yang harus dipertimbangkan dalam pemilihan saluran dari segi barang ini
antara lain :
a.
Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relative
rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang
panjang. Tetapi jika nilai unitnya relative tinggi maka saluran distribusinya pendek
atau langsung.
b.
Besar dan berat
barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat
barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan
nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka
sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara ikut
menanggung sebagian dari ongkos angkut.
c.
Mudah rusaknya
barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahan
tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik
d.
Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi
biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini
produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis
penggunaan dan pemeliharaannya.
e.
Barang standard
dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standard maka
dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Kalau barang yang dijual
berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f.
Luasnya product
line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja,
maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika macam
barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Pada
segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a.
Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek
biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran
distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat
dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan
cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.
b.
Pengalaman dan
kemampuan manajemen
Suatu perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan
karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen
dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c.
Pengawasan
saluran
Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bila saluran
distribusinya pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran
barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d.
Pelayanan yang
diberikan oleh penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik
seperti membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara,
maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan Perantara
Pada
segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan
saluran adalah :
a.
Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih
baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan
bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b.
Kegunaan
perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia
dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif
untuk memberikan usul tentang barang baru
c.
Sikap Perantara
terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang
dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat
memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen
dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d.
Volume penjualan
Dalam hal ini , produsen cenderung memilih perantara
yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama
e.
Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan
dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
2.6. Keputusan
manajemen saluran
Setelah
perusahaan meninjau alternatif salurannya dan memutuskan rancangan saluran
terbaik, perusahaan harus mengimplementasikan dan mengelola saluran terpilih.
Manajemen saluran membutuhkan:
1. Memilih anggota saluran
Produsen memiliki kemampuan yang beragam dalam menarik
perantara pemasaran yang berkualitas. Ketika memilih perantara, perusahaan
harus menentukan karakteristik apa yang membedakan perantara yang lebih baik.
Perusahaan akan mengevaluasi:
a. berapa lama setiap anggota saluran berada dalam bisnis
b. Lini lain yang di jual
c. Catatan pertumbuhan dan laba
d. Tingkat kerjasama, dan
e. Reputasi perantara
2. Mengelola dan memotivasi anggota saluran
Setelah anggota saluran terpilih, anggota saluran
harus terus dikelola dan dimotivasi untuk melakukan kemampuan terbaik mereka.
Sebagian besar perusahaan melihat perantara mereka sebagai pelanggan lini
pertama dan mitra. Mereka mempraktekkan manajemen hubungan kemitraan (partner
relationships management/ PRM) yang kuat untuk membangun kemitraan jangka
panjang dengan anggota saluran.
Dalam mengelola salurannya, perusahaan harus
meyakinkan distributor bahwa mereka dapat lebih berhasil dengan bekerjasama
sebagai bagian sistem penghantar nilai kohesif.
3. Mengevaluasi anggota saluran
Produsen harus memriksa kinerja anggota saluran secara
teratur dan membandingkannya dengan standart, seperti:
a. Kuota penjualan
b. Rata-rata tingkat persediaan
c. Waktu pengiriman kepada pelanggan
d. Perlakuan kepad barang yang hilang atau rusak
e. Kerjasama dengan promosi perusahaan dan progam
pelatihan, dan
f. Layanan pelanggan
Perusahaan harus menyadari dan menghargai perantara
yang kinerjanya baik dan juga sebaliknya jika berkinerja buruk harus di bantu atau
pilihan terakhir, yakni di gantikan dengan perantara yang baru.
Terakhir, produsen harus sensitive terhadap dealer
mereka, mereka yang memperlakukan dealer mereka dengan buruk tidak hany
menangung resiko kehilangan dukungan dealer bahkan menyebabkan beberapa masalah
hokum.
2.7. Kebijakan
publik dan keputusan distribusi
Kebanyakan perusahaan di bebaskan secara hukum untuk
mengembangkan pengaturan saluran apapun yang sesuai bagi mereka. Sebenarnya
hukum yang mempengaruhi saluran berusaha mencegah taktik ekslusioner dari
beberapa perusahaan yang mungkin menghalangi perusahaan lain menggunakan
saluran yang di inginkan. Sebagian besar hokum saluran berhubungan dengan hak
dan kewajiban umum anggota saluran setelah mereka membentuk sebuah hubungan.
Produsen bebas memilih dealer mereka, tetapi hak
mereka untuk menghilangkan dealer di batasi. Secara umum penjual dapat memecat
penyalur / dealer dengan suatu sebab tetapi sebaliknya jika dealer menolak
bekerjasama dalam kesepakatan hokum yang meragukan.
2.8. Logistik
Pemasaran Dan Manajemen Rantai Pasokan
Di
pasar global saat ini menjual suatu produk kadang-kadang lebih mudah daripada
menyampaikannya kepada pelanggan. Perusahaan harus memutuskan cara terbaik
untuk menyimpan, menangani, dan memindahkan produk dan jasa mereka sehingga
produk dan jasa itu tersedia dalam pilihan,waktu, dan di tempat yang tepat.
Distribusi fisik dan efektifitas logistik mempunyai pengaruh yang besar
terhadap kepuasan pelanggan dan biaya perusahaan.
Setiap
perusahaan barang dan jasa tidak akan terlepas dari masalah penyaluran barang
yang dihasilkan atau produk yang akan dijual ke masyarakat. Suatu perusahaan
dikatakan berhasil di dalam marketing apabila perusahaan tersebut dapat
memasarkan barang-barangnya secara luas dan merata dengan mendapatkan
keuntungan yang maksimal.
Pada umumnya, kemacetan
dalam mendistribusikan barang-barang dan jasa-jasa akan banyak menimbulkan
kesulitan baik di pihak konsumen maupun produsen. Kesulitan yang akan terjadi
di pihak produsen meliputi terganggunya penerimaan penjualan sehingga target
penjualan yang telah ditentukan tidak terpenuhi. Hal ini akan menyebabkan arus
pendapatan yang dibutuhkan perusahaan untuk melangsungkan kontinuitasnya tidak
dapat diharapkan. Sedangkan kesulitan yang timbul di pihak konsumen akan
menyebabkan tendensi harga yang meningkat akibat berkurangnya barang yang
ditawarkan di pasar.
Oleh karena itu sangatlah
tepat jika perusahaan memahami kebijaksanaan distribusi terutama menyangkut
pemilihan saluran distribusi dan penentuan distribusi fisik. Jauh sebelum
selesainya sebuah produk, manajemen seharusnya menentukan metode dan saluran
apa yang akan didayagunakan untuk mengantarkan produk ke pasar. Untuk lebih
jelasnya berikut pengertian distribusi.
2.8.1.
Sifat Dan Arti Penting Logistik Pemasaran
Menurut Ballaou management logistik adalah manajemen dari
seluruh aktivitas pergerakan, penyimpanan (move store) dan aktivitas-aktivitas
yang berhubungan dengan titik-titik pengumpulan/ asal (point of acquisition)
dan titik-titik konsumsi/ tujuan (point of consumption).
Menurut Bowersox, menyatakan
bahwa dalam arti luas ruang lingkup logistik meliputi segala sesuatu yang
berhubungan dengan pergerakan (barang) dari, ke, dan di antara
fasilitas-fasilitas yang ada dalam perusahaan.
Dengan demikian, logistik
atau logistic business mempunyai pengertian yang lebih luas yaitu tidak hanya
membahas penyaluran barang dari perusahaan kepada konsumen tetapi juga
menyangkut penyaluran bahan baku dari pemasok ke perusahaan yang dibutuhkan
dalam proses produksi.
Logistic pemasaran(marketing logistic) yang di sebut juga distribusi
fisik (physical distribution), melibatkan proses perencanaan, implementasi dan
kendali aliran fisik barang dan jasa serta informasi yang berhubungan dari
proses produksi sampai konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi
mendapatkan laba. Pendeknya logistik
pemasaran melibatkan kegiatan mengirim produk yang tepat untuk pelanggan di
tempat dan waktu yang tepat.
Logistik pemasaran tidak
hanya melibatkan distribusi keluar (memindahkan produk dari pabrik ke penjual
perantara dan pada akhirnya ke pelanggan) tetapi juga distribusi di dalam
(memindahkan produk dan bahan dari pemasok ke pabrik) dan distribusi terbalik (memindahkan
produk yang rusak, tidak diinginkan, atau kelebihan yang di kembalikan oleh
konsumen atau penjual perantara). Karena itu logistic pemasaran melibatkan
seluruh manajemen rantai pasokan yakni mengelola aliran ke atas dank e bawah
dari bahan, barang akhir, dan informasi yang berhubungan yang bernilai tambah
di antara pemasok, perusahaan, penjual perantara, dan kosumen akhir.
2.8.2.
Tujuan Sistem Logistik
Beberapa perusahaan menyatakan tujuan logistik adalah memberikan layanan
kepa
da pelanggan secara maksimum pada biaya termurah, namun sayangnya tujuan
tersebut sangatlah sulit untuk terlaksana.
Adapun tujuan yang seharusnya adalah:
1. Menyediakan
tingkat layanan kepada pelanggan yang di
targetkan dengan biaya termurah.
2.8.3.
Fungsi logistik utama
Dari bagan tersebut,
terlihat bahwa, physical distribution management mempunyai hubungan yang erat
dengantransportasi, perencanaan distribusi, pembelian, proses pesanan, pengendalian
persediaan dan pergudangan.
Dalam sekelompok tujuan
logistic, perusahaan siap merancang system logistic yang meminimalkan biaya
untuk mencapai tujuan. Fungsi logistic utama mencakup:
1.
Pergudangan
Siklus
produksi dan konsumsi tidak bisa berjalan bersama-sama, maka perusahaan perlu
menyimpan pasokan barang dan jasa mereka yang belum terjual di gudang
penyimpanan, jadi ketika konsumen suatu waktu membutuhkannya barang dan jasa
tersebut tersedia.
2.
Managemen
persediaan
Memiliki
terlalu banyak persediaan mengahsilkan biaya menyimpan persediaan yang lebih
tinggi dari seharusnya dan juga menyebabkan stock yang usang. Maka, dalam
mengelola persediaan, perusahaan harus menyeimbangkan biaya untuk menyimpan persediaan
yang lebih besar dengan penjualan dan laba yang di hasilkan.
3.
Tranportasi
Pemilihan
angkutan transportasi mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman,
dan kondisi barang ketika samapai kepada pelanggan
4.
Manajemen
informasi logistik
Perusahaan
mengelola rantai pasokan mereka melalui informasi. Dari perspektif logistik,
aliran informasi seperti pesanan pelanggan, tagihan, tingkat persediaan, dan
bahkan data pelanggan sangat berhubungan dengan kinerja saluran.
BAB III
STUDY KASUS
Selama lebih dari 7 tahun
dekade, caterpillar telah mendominasi pasar dunia untuk peralatan kontruksi
berat, penambangan, dan penebangan hutan, traktor,crawler. Loader, bulldozer,
dan truk kuningnya yang terkenal aadalah pemandangan umum di semua tempat
kontruksi. Caterpillar menjual lebih dari 300 produk hampir di 200 negara,
dengan penjualan tahunan mendekati 40 miliar dolar. Selama 2 tahun terakhir,
penjualan telah tumbuh 60%, laba naik 250%. Caterpillar yang besar menangkap
sekitar 37% bisnis peralatan kontruksi dan pertanian di seluruh dunia, lebih
dari 2 kali lipat peringkat ke dua Komatsu. Daftar tunggu untuk beberapa
peralatan terbesar caterpillar bisa mencapai bertahun-tahun lamanya.
Banyak faktor yang ikut
andil dalam keberhasilan caterpillar yang tahan lama_produk berkualitas tinggi,
proses manu faktur yang fleksibel dan efisien, dan aliran produk inovatif yang
stabil. Tetapi ini bukan alasan terpenting bagi dominasi caterpillar. Sebagai
gantinya, caterpillar memberikan perhatiannya pada pelanggan dan korpsnya yang
terdiri dari 200 penyalur yang independen yang luar biasa di seluruh perusahaan
yang melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk memperhatikan semua kebutuhan
pelanggan. menurut mantan CEO caterpillar Donald fites “ setelah produk
meninggalkan pintu kami, para dealer mengambil alih. Mereka adalah orang-orang
yang berada di garis depan. Mereka dalah orang yang hidup dengan produk itu
sepanjang hidupnya. Mereka adalah yang di temui pelanggan…. Mereka ada diluar
sana untuk memastikan bahwa ketika sebuah mesin dikirimkan, mesin itu dalam
kondisi yang di harapkan. Mereka ada diluar sana untuk melatih operator
pelanggan. Mereka memperbaiki produk secara teratur sepanjang hidupnya, secara
seksama mengamati kesehatan mesin dan menjadwalkan perbaikan untuk mencegah
waktu jeda (downtime) yang mahal. Pelanggan tahu bahwa ada sebuah perusahaan
bernilai 40 miliar lebih yang di sebut caterpillar.tetapi para dealer
menciptakan citra perusahaan yang tidak hanya berdiri di belakang produknya
tetapi bersama produknya, dimanapun di dunia. Para dealer kami adalah alasan
bahwa bahwa moto kami_ buy the iron,get the company (membeli mesinnya
mendapatkan perusahaannya)_ bukan selogan kosong.” Selogan itu merupakan
proposisi nilai yang kuat. Ini berarti bahwa ketika anda membeli peralatan caterpillar,
anda menjadi anggota keluarga caterpillar. Caterpillar dan para dealernya
bekerja sama secara erat dalam keharmonisan untuk menemukan cara yang lebih
baik untuk membawa nilai bagi pelanggan. Penyalur memgang peran penting dalam
hapir semua aspek operasi katepillar, mulai desain produk dan pengiriman,
memproduksi jasa dan dukungan, memasarkan intelejensi dan umpan balik
pelanggan.
Dalam indutri peralatan
berat, dimana waktu perawatan peralatan bisa berarti kerugian besra, pelayanan
caterpillar yang sangat baik memberikan keuntungan yang besar dalam
mempertahankan pelanggan. Perhatikan Freeport-mcMorgan, pelanggan caterpillar
yang mengoprasikan salah satu tambang timah dan emas terbesar di dunia,24 jam
sehari, 365 hari setahun. Terletak tinngi di pegunungan Indonesia. Tambang itu hanya dapat diakses
oleh kereta gantung atau helicopter, Freeport-mcMorgan bergantung pada lebih
dari 500 buah peralatan pertambangan dan kontruksi caterpillar yang bernilai
beberapa ratus juta dolar. Ketika peralatan itu rusak Freeport-mcMorgan
kehilangan uang secara cepat. Freeport-mcMorgan akan dengan senang hati
membayar mahal untuk mesin dan perbaikan yang dapat diandalkan. mereka tahu
bahwa mereka dapat mengandalkan caterpillar dan jaringan distribusinya yang
sangat bagus untuk dukungan yang luar biasa.
Hubungan kerja yang erat
antara caterpillar dan penyalurnya lebih dari sekedar kontrak formal dan
kesepakatan bisnis. Kemitraan yang kuat terletak pada sejumlah prinsip dan
praktek dasar.
BAB IV
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Pengertian saluran distribusi menurut para ahli :
· Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok
perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau
membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan
dari produsen ke konsumen.
· Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai
kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
· The American Marketing Association : saluran
distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar
perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui
sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
Dari beberapa definisi
diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu :
· Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh
produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka
pilih.
· Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara
langsung maupun tidak langsung dari produsen ke konsumen.
· Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar
tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
· Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan
melaksanakan system kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.
Konsep tentang saluran
pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak
dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi. Strategi itu
sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk
mengambil keputusan dalam kegiatan saluran.
Startegi Saluran distribusi adalah pengembangan
strategi yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk
memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan
perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu. ”
Jenis-jenis Saluran Distribusi
Produsen dan perantara harus
membuat persetujuan mengenai persyaratan dan tanggung jawab dari setiap anggota
saluran. Mereka harus sepakat akan kebijakan harga, kondisi penjualan, hak
teritorial, dan spesifik yang harus dilakukan oleh setiap pihak
Daftar Pustaka
Philip
Kotler dan Gary Armstrong.1996. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga
